Negociación

¿Qué es?

El proceso de negociación, es una de las tareas más importantes y cruciales a la hora de enfrentar un conflicto de relevancia jurídica. Muchas veces, el saber negociar, permitirá evitar a futuro judicializar gran parte de nuestras desavenencias en todas las índoles del derecho.

Nuestros profesionales, cuentan con especialización en el denominado “Método Harvard”, el cual es una mejora a la forma tradicional de negociación “posicional” o de “defensa”. En este tipo de negociación, al asesorar siempre se tendrá en cuenta la relación con la otra parte, permitiendo así que al finalizar el proceso, ambas partes queden satisfechas en sus pretensiones.

Este modelo de negociación fue diseñado en la década de los 80´s, por los profesores Brucer Patton, William Ury y Roger Fisher, e integra dentro de su modelo los siguientes elementos

Beneficios:

Se privilegia el acercamiento y la empatía para así desarrollar una relación fructífera o bien justa para ambas partes.

En caso de no existir un acuerdo inmediato, que permita obtener beneficios conjuntos se deben evaluar alternativas.

Este modelo, se centra en los intereses y no las posiciones de las partes. Así se buscará una respuesta a las necesidades y motivaciones, de las partes. Sin adoptar una postura rígida, que la gran cantidad de las veces logra malos resultados. El centrarse en los intereses permite saber qué quiere lograr cada parte, haciendo más fácil el proceso y sus resultados. Así se logra obtener un valor agregado luego de concluida la negociación.

Luego de entender los intereses y posiciones de cada parte, es vital ofrecer opciones de acuerdo o alternativas donde se obtenga beneficio mutuo. Para ello es necesario, que existan opciones abiertas, compartidas, pensando empáticamente y creativamente, para que ambas partes puedan aportar en sus percepciones y discusiones sobre las mismas.

En este método de negociación, deben considerarse como el elemento fundamental, el de legitimidad. Los procedimientos o soluciones expuestas por cada parte, deben estar basados en un criterio objetivo, y así se puede dar a futuro una relación a largo plazo, o bien el término de una relación de la mejor forma posible. Nos referimos a criterio objetivo (valor de mercado, costumbre mercantil, etc.). La idea que es que ambas partes sientan que por la negociación están obteniendo una beneficio aún mayor que el que pensaron al inicio de las conversaciones.

Con este tipo de negociación, generamos un vínculo con la otra parte constructivo y positivo durante el proceso.

La forma de comunicarse dependerá del tipo de quién es la otra parte en la negociación; entendiendo que no sólo podemos negociar con personas de nuestra misma cultura, sino también existen las negociaciones interculturales. También el que se decida sobre el mejor medio para transmitir lo que queremos decir es vital (En persona, teléfono, Whatsapp, videollamada, etc). En este proceso de negociación el lograr crear confianza es vital para que sea posible dar valor agregado a los planteamientos.

Durante la negociación las partes establecen responsabilidades y sus límites en la ejecución de la misma, si una de las partes o ambas establecen compromisos que están por sobre su capacidad, deriva en el incumplimiento total o parcial de lo pactado, por ello es vital conocer a la otra parte y a nuestro cliente, con el fin de dejar sus intereses totalmente satisfechos.

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